Шьяма Мигер – CEO Scaling Retail – компании, предоставляющей консалтинговые услуги для мировых модных брендов. На ее счету работа с Barneys New York, Gucci, AHAlife, Ann Taylor и Macy 's. Кроме этого, Шьяма постоянно сотрудничает с начинающими дизайнерскими марками и консультирует по вопросам инноваций в продажах, маркетинге и стратегиях мерчандайзинга.
В своем блоге и многочисленных интервью Шьяма рассказывает о том, как начинающему дизайнеру разработать бизнес-план, создать успешные аккаунты в социальных медиа и поддерживать контакты с прессой. Один из материалов посвящен тому, на что стоит обратить внимание на этапе запуска марки: от самого продукта до брендинга, маркетинга, продаж, логистики и работы сайта. Мы сделали подборку лучших цитат из этого материала:
«Запуск собственной марки – ответственный и волнующий момент. Есть только один шанс, чтобы начать, и если вы допустите ошибку, то второй попытки уже не будет – в этом специфика работы с модным продуктом. При этом важно объявить о запуске вовремя: если у вас есть сайт или отшитые образцы, это еще не значит, что вы готовы заявить о своей марке. Даже на начальном этапе должен быть четкий план и понимание того, как организовать продажи. Прежде чем выводить свою марку на рынок, предлагаю ответить на несколько вопросов. Ответы на них дадут представление о том, насколько ваша марка готова к запуску.
Продукт
― С каким ассортиментом вы планируете выйти на рынок? Определитесь и с общей стилистикой, и с матрицей, и с количеством каждого наименования;
― Как часто вы планируете выпускать новый продукт? Потенциальный клиент должен понимать, чего и когда ожидать от вашей марки;
― В какой ценовой категории вы собираетесь работать? Если не можете определиться, изучите предложения конкурентов;
― Сколько времени потребуется на производство каждой модели? Это необходимо знать, чтобы рассчитывать время на выполнение заказов;
― Насколько хорошо ваше производство? Проверьте и убедитесь в том, что именно здесь вы сможете отшивать вещи должного качества. Не договаривайтесь о сотрудничестве, пока не получите первые образцы и не определите стоимость пошива.
Организация работы, прогнозирование и логистика
― Как вы планируете осуществлять доставку и возврат? Подумайте, какой способ доставки для вас удобнее: из дома, офиса или распределительного центра;
― Как можно оплатить продукцию? Планируйте условия оплаты и обработки счетов-фактур;
― Как вы будете оценивать финансовые поступления и вести бухгалтерский учет? Вы можете вести таблицы в Excel, Google Docs или воспользоваться специализированными сервисами;
― Каковы ваши фиксированные и переменные эксплуатационные расходы на ближайшие 18 месяцев? Делайте финансовые прогнозы;
― Как с течением времени изменятся затраты, связанные с изготовлением продукта? Запланируйте бюджет коллекции, чтобы вам было от чего отталкиваться при поиске швейного производства.
Брендинг
― Какова цветовая палитра вашей марки? Определитесь, будут ли задействованы эти цвета при оформлении сайта;
― Какие шрифты вы будете использовать? Для верстки сайта обычно выбирают два шрифта, или не более трех. Важно, чтобы эти шрифты хорошо сочетались друг с другом и легко читались;
― Есть ли у вас логотип в различных форматах и размерах? При разработке вариаций логотипа подумайте о том, как будут выглядеть аккаунты марки в Instagram или Facebook;
― Как и что вы говорите о своей марке? У бренда должен быть свой «голос», а у вас – понимание того, о чем стоит рассказывать клиенту, а о чем нет;
― Как вы соотносите себя с деятельностью марки? В центре внимания для аудитории может быть как отдельная личность, так и команда в целом;
Сайт
― Оптимизирован ли ваш сайт для мобильных устройств? Проверьте сами и попросите друзей;
― На вашем сайте есть возможность купить понравившуюся вещь «в один клик»? Пусть ваши друзья попробуют сделать покупку и проверят, работает ли эта функция. Возможность быстро приобрести вещь позволит повысить конверсию сайта;
― На сайте есть все необходимые страницы? Каталог, условия доставки и возврата, раздел «О марке» и т. д.;
― Насколько удобна навигация? Не нужно создавать слишком много разделов, если на сайте будет представлена небольшая коллекция;
― Есть ли на вашем сайте форма для подписки на рассылку?
― Как часто вы планируете менять изображения на домашней странице сайта?
― Верны ли фильтры на страницах категорий?
Работа с прессой и информационное сопровождение
― Составьте список журналистов и редакторов изданий, которым вы планируете отправлять новости марки. Пусть это будут известные издания и проверенные контакты;
― Список контактов с прессой не обязательно должен быть большим. Но если вы хотите, чтобы о вас написали, будьте готовы сделать рассылку примерно по 400 адресатам;
― Настройте систему для отслеживания исходящих писем и ответов;
― Сформулируйте список тем, на которые вы готовы общаться с журналистами;
― Установить контакты со СМИ на этапе запуска довольно трудно. Разработайте ежемесячный календарь, чтобы постоянно развивать отношения с прессой.
Продажи и финансовая составляющая
― Через какие каналы будут организованы продажи? Неважно, будет ли это сотрудничество с оптовыми покупателями или электронная коммерция: в любом случае, определив канал продаж, вы сможете сформировать стратегию выхода на рынок;
― Удастся ли избежать убытков? Проанализируйте прогноз расходов, составленный на 18 месяцев;
― Какова средняя цена вещи? Ответив на этот вопрос, вы сможете определить, сколько единиц вам нужно реализовать, чтобы выполнить план продаж;
― Сможете ли вы управлять продажами самостоятельно? Если вы планируете развивать оптовое направление, сосредоточьтесь на формировании списка партнерских магазинов. В этом списке должно быть около 250 бутиков с конкретными именами, электронными и почтовыми адресами. Учитывайте, что в крупных компаниях закупками могут заниматься несколько человек в зависимости от категории продукта: например, женская, мужская или детская одежда;
― Оцените инструменты, необходимые для продаж и соответствующие им затраты: съемки лукбуков и каталогов, полиграфическая продукция, участие в выставках и т.д.
Маркетинг
― Начните работу над аккаунтами в социальных медиа. В зависимости от рынка, на который ориентирована ваша марка, сосредоточьтесь на Facebook, Instagram, Snapchat или Pinterest;
― Разработайте маркетинговую стратегию на 18 месяцев. Это поможет вам постепенно расширить перечень магазинов-партнеров;
― Запланируйте маркетинговый бюджет. Рассчитайте этот бюджет с «запасом», чтобы опробовать новые каналы продвижения и определить свой рынок сбыта. Может оказаться, что у вашего продукта совсем не та аудитория, на которую вы изначально ориентировались;
― Если вы не сильны в области графического дизайна или копирайтинга, наймите специалистов, которые смогут вам в этом помочь;
― Достаточно ли у вас графических файлов, чтобы постоянно обновлять аккаунты в социальных сетях? Это могут быть фото из лукбука, каталожная съемка, картинки для обновления главной страницы сайта».
Комментарии
