Есть где-то счастливчики, которым всегда удается себя контролировать и не вестись на «2 по цене 1» и «акция продлится до завтра». Такие люди стабильно много зарабатывают, поэтому могут позволить себе роскошь не беспокоиться о том, что в другой раз им может не хватить 300 рублей на носки. Остальным, то есть большинству, приходится «быть экономными» и «покупать про запас». Однако такая стратегия зачастую приводит к обратному эффекту: забитым полкам шкафа, переполненной шкатулке и неподъемной косметичке. Только некачественные носки быстро рвутся, сережки, так и не увидев свет, через несколько лет отходят подруге или племяннице, а помада цвета «вырви глаз» доживает срок годности в компании аналогичных теней и карандашей в нижнем ящике комода.
К спонтанной покупке можно подтолкнуть по-разному. Помимо правила «99 рублей» есть множество других приемов разной степени очевидности. Влияет и атмосфера магазина, и система выкладки товара, и зонирование – такие, казалось бы, мелочи, о которых никто всерьез не задумывается. Может о них и нет смысла размышлять постоянно, но помнить, что они есть и в большинстве случаев срабатывают, не помешает.
Sale всегда манит
Первая задача магазина – заставить покупателя переступить порог. Лучше, чем скидки, с заманиванием людей не справляется ничто, даже красивые витрины. Поэтому в период между сезонными распродажами стенд с надписью «Sale» всегда расположен так, чтобы его было видно со входа.
.jpg)
Самое интересное – справа
Войдя в магазин большинство сворачивает направо. Связано это с тем, что основная масса людей – правши, рассматривать и брать вещи им так удобнее. Поэтому правая зона в магазинах – это только красивая развеска тех товаров, которые компания планирует распродать в первую очередь. Демократичные и неинтересные модели всегда находятся в глубине магазина: дешевое продается само по себе, а покупка базовых вещей, как правило, обдумывается заранее, нет смысла делать на них акцент. В Oysho, например, гладкое белье телесного, черного и белого цветов висит в самом дальнем углу магазина.
Самое ненужное – на уровне глаз
За аксессуарами редко кто идет целенаправленно. Например, украшения – это спонтанная покупка к новому платью, нежели первоначальная цель. Задача магазина – заставить покупателя их увидеть. Делается это просто: бижутерию располагают на уровне глаз, чтобы не заметить ее было невозможно. Zara, например, часто вешает колье на вешалку поверх блузки. То же можно сказать и о плюшевых тапочках-валенках, развешанных по всему магазину Tezenis, и о носках в Calzedonia.
.jpg)
Аутлеты не то, чем кажутся
Товары в аутлетах нередко создаются специально для этих аутлетов, причем часто даже на других фабриках. Небольшая часть – действительно уцененная одежда из прошлых коллекций, остальное – некачественные вещи, сшитые для любителей сэкономить.
Прикассовая зона – самая опасная
Вроде столько уже было об этом сказано, но руки все равно тянутся к блокнотику или набору резинок Accessorize, много лет обитающих в прикассовой зоне. Бейте себя по рукам или делайте ставки, во сколько раз дешевле аналогичные можно купить в палатке у дома.
.jpg)
Шопинг по-мужски
Мужчины ходят по магазинам несколько иначе: им не свойственно подолгу рефлексировать над сочетаниями, зато нужны готовые решения. Поэтому в магазинах, специализирующихся на мужской одежде и обуви, вещи комбинируются по образам, а не по типам. Если рыться в куче футболок мужчинам не интересно, то, придя за джинсами и курткой, они легко могут уйти из магазина еще и с поясом и футболкой.
Акции вводят в заблуждение
Особенно те, в которых акцент сделан на кратковременность. Зачастую такие кратковременные акции повторяются с завидной периодичностью. Акции из серии «3 по цене 2» очень любят магазины наподобие Accessorize. В итоге вместо одного подарка подруге на день рождения приходится покупать себе бонусом сережки или браслетик. В акции участвуют, естественно, не все товары, а только те, на которые наблюдается наименьший спрос. Результат – минус 500 рублей и плюс пара дешевых сережек, которые в ином случае никогда не были бы куплены.
.jpg)
Мелкий шрифт помогает обманывать
Умные магазины никогда не пишут цены крупным шрифтом: так они автоматически воспринимаются как высокие. К тому же некоторые предпочитают узнавать о стоимости на кассе – зачем пугать их заранее. Мелкий шрифт незаметен. На некоторых этикетках цену в принципе найти сложно. В итоге вместо того, чтобы пытаться отыскать среди всех картонных бумажек нужную, а на ней разглядеть цену, легче пойти и примерить понравившуюся вещь. После, естественно, отказаться от нее сложнее.
Запахи вызывают приятные ассоциации
Этот прием, в отличие от предыдущих, встречается не так часто. Вспомните, однако, о Massimo Dutti: магазины этой сети всегда пахнут по-особенному. Большинству этот запах нравится, а положительные эмоции вдохновляют на покупки.
Музыка расслабляет
Чем спокойнее музыка, тем медленнее темп ходьбы. Чем медленнее темп ходьбы, тем больше времени покупатель проводит в магазине. Чем больше времени он проводит в магазине, тем вероятнее совершит покупку.
Комментарии
