Напоминаем, что у нас на сайте есть рубрика «Вопрос профессионалу», в которую любой наш читатель может прислать интересующий его вопрос, касающийся любого из аспектов модной индустрии, а мы, в свою очередь, найдем профессионала, который даст компетентный ответ.
Свои вопросы присылайте по адресу [email protected] с пометкой «Вопрос профессионалу».
А мы вспоминаем три лучших ответа в этой рубрике на тему «Как молодому дизайнеру сотрудничать с...».
«Как выйти на связь с байерами тем, у кого лимитированные тиражи? Как с ними разговаривать? С чего начать? Чего стоит опасаться молодым маркам?»
Лера Марчихина,
байер Gate31, Want, Museum
«Марки с лимитированными тиражами могут быть неинтересны крупным ритейл-проектам, поскольку им очень важны объемы производства дизайнера. Но для небольших проектов это не является проблемой. Если у вас нет личной почты байера, очень легко ее получить, написав о своем желании сотрудничать на общую почту или в социальные сети проекта, и вам обязательно дадут координаты.
А дальше самое интересное. Что написать байеру в первом письме, чтобы ваш бренд его заинтересовал? Здесь уже важно самому понимать, насколько концепция вашего бренда вписывается в концепцию проекта, в котором вы хотите быть представлены. Поэтому если вам не ответили, возможно, ошибка именно в неправильном выборе точки продаж. Безусловно, также важно само представление бренда в письме. Не стоит в первом письме рассказывать байеру длинную историю создания вашего бренда, никто не будет это читать. Достаточно представиться, упомянуть название бренда, сказать пару слов о концепции, не забыть прикрепить лукбук и указать ссылки на все соцсети. Это важно для создания полного впечатления о вашем бренде. Если, предположим, вам не ответили, то либо вы промахнулись с концепцией, либо ваше письмо могли пропустить, и тогда имеет смысл написать еще раз.
Чего стоит опасаться молодым маркам? На мой взгляд, им стоит опасаться сотрудничества с недобросовестными владельцами магазинов. Если вы молодой начинающий бренд, то первоначально вы будете сотрудничать с ритейл-проектами исключительно на условиях реализации. Это значит, что первые деньги за свою отшитую коллекцию вы получите минимум спустя полтора месяца после начала сотрудничества. Поэтому нужно осторожно подходить к выбору ритейлеров, так как есть шанс не получить свои деньги вовсе. Как узнать, насколько добросовестен владелец того или иного проекта? Я думаю, можно изучить список дизайнеров, представленных у него, а затем связаться с парой из них и попросить честный отзыв. Сделать это не составит труда, но даст вам уверенность в своем выборе».
«Подскажите, насколько продуктивно для русского бренда сотрудничество с европейскими fashion-агентствами, которые предлагают услуги по продвижению бренда среди байеров? Они просят довольно приличные суммы денег (от 2000 евро), но непонятно как оценивать их работу. Гарантий никаких не дают. Принцип их работы ‒ размещение одежды в собственном шоу-руме и приглашение байеров, также за отдельную плату они оказывают консультационные услуги по брендингу, стратегии развития, вывозят одежду на трейд-шоу. Для русского рынка такая практика новая, информация в интернете практически отсутствует. Расскажите о них поподробнее, пожалуйста!»
Анна Дюльгерова,
консультант по PR, брендингу и маркетингу, работающий
в сфере моды, культуры, современного искусства
Прежде чем принимать решение об участии в шоу-руме, необходимо определиться с форматом этого участия. Есть монобрендовые in-house шоу-румы, есть мультибрендовые, есть возможность снять номер в отеле или пространство с несколькими другими брендами и приглашать байеров самостоятельно или с помощью агента по продажам.
Участвовать в шоу-руме отдельно или c другими брендами ‒ индивидуальное решение, которое зависит от уровня развития вашего бренда, его возможностей, в том числе и финансовых. Небольшим брендам, не уверенным в своих силах, безусловно, лучше участвовать в шоу-руме с другими дизайнерами, близкими им по эстетике, и объединить усилия по привлечению и приглашению байеров и прессы. Один универсальный совет для всех, и не только при выборе шоу-рума ‒ всегда старайтесь работать только с теми, кто в чем-то лучше, сильнее вас.
Если есть возможность, то договариваться с шоу-румами об участии лучше напрямую. Также нужно понимать, что организаторы шоу-румов всегда проводят очень жесткий отбор дизайнерских марок ‒ если на вас обратил внимание большой известный шоу-рум, значит там верят в ваш успех и готовы вкладываться в вас своими ресурсами, связями, опытом.
В случае с крупными европейскими шоу-румами не вы будете выбирать их, а они вас. Откровенно говоря, я не знаю брендов из России должного уровня, которые могли бы попасть в такой шоу-рум в ближайшие пару сезонов. Но, например, в январе к списку брендов-участников миланского шоу-рума Riccardo Grassi присоединится Arctic Explorer, которых консультирует мое агентство. И это заслуженно ‒ бренд готов к выходу на международный рынок.
Если вы не знаете, с чего начать, обратите внимание на те бренды, развитие которых вам нравится, которые идут на шаг впереди вас, и узнайте, каким образом они добились результатов, которые нужны и вам. Играйте по правилам международного модного рынка: делайте пре-коллекции и коллекции Resort и показывайте их в январе и июне, соответственно ‒ именно в эти sales campaign тратятся до 80% бюджетов закупок.
На мой взгляд, отечественные шоу-румы эффективны для работы с прямым покупателем, но не для оптовых продаж важным игрокам российского и международного ритейла. Участие же в европейском или американском шоу-руме может обеспечить молодой марке и коммерческий успех, и консалтинг в части представления бренда на самом высоком уровне.
Я не советую своим клиентам работать с шоу-румами, которые берут плату просто за участие. Наиболее эффективно сотрудничать с теми, которые получают процент с продаж. А до этого, на мой взгляд, лучше справляться собственными силами с привлеченными агентами по продажам.
До представления марки в шоу-руме должна быть проделана большая работа, в том числе и по части PR. Как правило, байеры приходят с прицелом на определенную марку и, конечно, проходя по мультибрендовому шоу-руму, обращают внимание и на другие марки, но вряд ли сделают закупку с первого раза, если ничего о них не знают. Наиболее вероятно, что они вернутся во второй или третий сезон. Вообще, по опыту, продажи в шоу-руме нового бренда «раскручиваются» именно с третьего сезона.
«Буду весьма признательна, если сможете немного пролить свет на темную для меня область: как сотрудничать со стилистами? И как сделать так, чтобы они стали брать вещи моей марки на съемку? Также интересно, как работают стилисты-шоперы и какой процент они берут с продажи вещи дизайнера?»
Юлия Журавлева,
директор моды Evelina Khromtchenko
В работе дизайнера со стилистом нет особенного секрета или подхода, все очень банально и просто. Хотите показать свою коллекцию стилисту – отправьте лукбук на почту или в директ, пригласите в шоу-рум. После этого все будет зависеть от конкретного стилиста, которому вы написали, и дизайна вашей коллекции.
Существует две причины, по которым стилист может начать сотрудничество с маркой. Во-первых, если ему понравились вещи, во-вторых – если стилистика коллекции подходит к концепции предстоящей съемки. И в том, и в другом случае будьте уверены: стилист с вами свяжется.
И для молодой марки, и для состоявшегося бренда работа с хорошим стилистом – это эффективный способ продвижения. Чтобы понять, насколько интересным может быть для вас сотрудничество с тем или иным стилистом, всегда обращайте внимание на его профессиональный опыт и стаж, на журналы, чьи съемки он стилизует и на фотографов, с которыми чаще всего работает.
Выбирая стилиста, ориентируйтесь на тех, кто сможет показать вашу коллекцию в Vogue и оденет в ваши вещи Ренату Литвинову или Ксению Собчак. Удачные примеры сотрудничества стилистов и дизайнеров – это появление вещей марки на страницах журналов, в тематических подборках, а также на медийных персонах.
Еще одно направление работы для дизайнеров – сотрудничество со стилистами, которые занимаются шопинг-сопровождением. В случае, если вещь из вашей коллекции купит клиент такого стилиста, процент от продажи обсуждается индивидуально, и вы вполне можете устанавливать его самостоятельно: просто решите, сколько вы готовы платить за такие услуги.
Комментарии
