Марина Колбакова, соосновательница магазинов «Мыльная Белка» и «Отдел» в питерском «Лофт-проекте Этажи» разбирает основные ошибки новых дизайнеров, стремящихся обратить на себя внимание байеров.
Марина Колбакова,
соосновательница магазинов «Мыльная Белка» и «Отдел»
«В двух наших магазинах представлено около 40 локальных марок. Около 90% из них мы нашли сами и предложили им продаваться у нас. Но есть и встречное движение – к нам на почту ежедневно приходят предложения о сотрудничестве, и большую их часть мы, увы, не принимаем. Поэтому я считаю, что важно перечислить основные ошибки дизайнеров, предлагающих сотрудничество, и объяснить, что нужно сделать для того, чтобы письмо не отправлялось в корзину.
Чего не надо делать:
Игнорировать формат
Любой хороший магазин существует в рамках определенного формата, концепции, предлагает своим покупателям вещи идейно им близкие и не противоречащие их образу жизни. Поэтому, прежде чем отправлять письмо с предложением о сотрудничестве, постарайтесь определить, вписываетесь ли вы в концепцию – полистайте страницы магазина в соцсетях.
Быть назойливым
«Я тут как раз рядом, можно покажу вам свои вещи?», – часто нам звонят с этими словами, иногда приходят с огромными сумками вещей и жалуются на то, как тяжело было их нести. Во-первых, это пугает. Во-вторых, консультант магазина не ответственен за формирование бренд-листа, так что способ «брать живьем» без предварительной договоренности не подходит.
Писать обезличенные письма
Каждое рабочее утро начинается с чтения писем, и мы стараемся отвечать на те, которые не похожи на стандартную рассылку. Даже если вы дублируете один и тот же текст для отправки в разные магазины, попробуйте по крайней мере зайти на их сайты, в соцсети, понять, чем один отличается от другого и намекнуть в письме на понимание этой специфики. Так у вас будет намного больше шансов получить ответ.
Избегать конкретики
Не стоит писать письма-загадки в стиле «Здравствуйте, очень нравится ваш магазин. Я тут сшила два платья… Вам это может быть интересно?». Этот вариант тоже не подходит.
Что важно:
На самом деле, для того, чтобы продаваться в хороших магазинах, нужны всего три вещи: хороший продукт, подходящее позиционирование и продуманная экономика.
Продукт
Это сами вещи. Разумеется, достойно сшитые, из хороших материалов. У людей растут требования к качеству. Если три года назад средний покупатель приобретал у нас свитер и даже не интересовался составом, то теперь этот вопрос он задает почти всегда, а также спрашивает про усадку ткани после стирки и обработку швов.
По моим наблюдениям, есть два типа потребителей: для одних важно качество, для других – дизайн. Например, девушка покупает бланковую юбку и футболку с принтом, чтобы носить их вместе. Качество юбки она будет оценивать строго, а в футболке для нее будет более важен дизайн. Если потом футболка закатается, она не особо расстроится, потому что, условно говоря, это та самая футболка, о которой она давно мечтала. А вот если закатается юбка, девушка больше не купит вещь этой марки. Так что марки, работающие с минималистским дизайном, просто не могут позволить себе плохого качества.
К тому же дизайнеры наблюдают за успехом других марок и думают, что, наверное, неплохо будет сделать что-то подобное. Так вот, если все же сделаете, подумайте много раз, прежде чем предлагать свой продукт магазину, где уже продается первоисточник. Зачем магазину еще и ваши вторичные по замыслу вещи за ту же стоимость? Единственный вариант, при котором я считаю уместным подражание – попытка сделать аналог дорогого продукта в более низкой ценовой категории.
Экономика
Внятно составленное коммерческое предложение вызывает уважение. Уже на этапе изготовления эскизов прикиньте себестоимость вещи. Обычно это стоимость эскизов, лекала, образцы, материалы, производство, лукбук, фирменный стиль, налоги (при условии что ни одну из этих функций вы не можете взять на себя). Высчитайте наценку (100-300%). Это будет ваша оптовая цена. К ней прибавьте наценку магазина (в районе 100%), это будет розничная цена. Все эти суммы загоните в табличку и сформулируйте ваше предложение. Закупка или реализция? Если закупка, то ставьте сумму минимального заказа и предлагайте магазину выкупать часть коллекции. Если реализация, то предлагайте магазину сформировать заказ, а он вам будет слать ежемесячные отчеты по продажам и перечислять средства на расчетный счет. Еще полезно составлять и рассылать предзаказные формы с фотографиями образцов коллекции до запуска ее в производство. Так вам будет проще сориентироваться по объему и снизить количество вещей, которые впоследствии уйдут на распродажу или не распродадутся вообще.
Комментарии
