В сотрудничестве с мультибрендами всегда есть одна загвоздка: на выкуп работают немногие, а отдавать вещи на реализацию в больших объемах рискованно. В маленьких – неэффективно. Мы поговорили с основательницей I am Studio Дашей Самкович о том, как грамотно наладить систему работы с российскими мультибрендовыми магазинами и снизить риски до минимума. На данный момент вещи марки продаются в 20 московских, петербургских и региональных мультибрендах.
Дарья Самкович, основательница марки I am Studio
Экономить на масштабах производства
«Мы активно развиваем дистрибуцию как через сетевые проекты, например, Podium Market, так и через магазины в регионах. Здесь все очевидно – чем больше точек продаж, тем больший тираж можешь произвести и тем меньше себестоимость. Известно, что наценка в магазинах колеблется от 2 до 2,5, а то и больше. Понятно, что при таком раскладе оптовая цена часто бывает нерентабельна. Поэтому многие молодые марки не могут сотрудничать с магазинами.
«»
Дело не только в концепции, дизайне и трендах. Нужно знать, какие цвета пользуются спросом в России, важны даже такие мелочи, как длина юбок и посадка платьев.
Нам было тяжело поначалу, приходилось идти на жертвы вроде отсутствия прибыли, но мы их осознавали, и теперь они дали свои плоды. В случае с нами стратегия сотрудничества с мультибрендами начала окупаться через 3 года, но тут все индивидуально.
Я целенаправленно стремилась отойти от позиционирования I am Studio как маленького локального бренда «для своих». Мы, например, не сотрудничаем с шоу-румами. Этот этап марка уже переросла, хотя для новичков это отличный шанс заявить о себе.
Набраться опыта перед тем, как требовать условия выкупа
Мы почти со всеми работаем на выкуп. Многие магазины предлагают реализацию, но мы не соглашаемся. Это тоже стратегия. Если у магазина нет бюджета сделать пробную закупку, он нам не интересен. У нас достаточно коммерческие коллекции, и никогда не бывает, что после пробной закупки байеры не возвращаются.
«»
Нормальный процент продаж при сотрудничестве на реализацию – 70-80%.
На начальных этапах нам, конечно, приходилось сотрудничать на реализацию. Сейчас компания уже достигла таких оборотов, что мы можем требовать сотрудничества на выкуп. Мультибренды, как правило, выкупают коллекции только тогда, когда понимают, что марка коммерчески успешна. То есть тут дело не в магазинах, а в степени раскрученности марки. Если вы достаточно популярны и зарекомендовали себя, то можно требовать выкуп. Если только начинаете, то лучше дать коллекцию на реализацию.
Магазины определяют коммерческую успешность марки не по количеству магазинов, хотя это тоже показатель. Байеры магазинов заранее знают, какие вещи продаются, какие – нет, соответственно, какие коллекции и бренды будут у них в магазине успешны, какие – нет. Наш опыт позволяет нам создавать такие коллекции. Дело не только в концепции, дизайне и трендах. Нужно знать, какие цвета пользуются спросом в России, важны даже такие мелочи, как длина юбок и посадка платьев.
Следить за продажами и не прогибаться
Когда реализация была основным направлением, мы забирали вещи из магазина, если например за 2 недели была продана пара вещей. Нормальный процент продаж при сотрудничестве на реализацию – 70-80%.
Не нужно прогибаться. Нужно составить бизнес-план с определенной ценовой политикой. Если вы хотите шить недорогие вещи, то должны ограничить выбор тканей и комплектующих порогом цены. Нельзя взять дорогие ткани, сшить в дорогом ателье коллекцию и продавать потом «за три рубля». Вы разоритесь. Нормальной наценкой поставщика считается наценка в 2,5 раза. Сначала я пришла к ней сама, затем услышала эту цифру на профильных лекциях про fashion-бизнес. Итого: 2,5 – ваша наценка, плюс наценка магазина – получаем розничную цену.
Тщательно выбирать партнеров
Основная проблема с мультибрендами – невыплаты. Магазины закрывались и не расплачивались, даже очень серьезные. Хождение по судам неэффективно. Мы потеряли порядка полумиллиона рублей от невыплат при реализации. Среди других проблем – несвоевременная оплата, пересорт, задержки возврата остатков, отсутствие отчета о продажах, из-за чего нельзя сделать допоставку.
На самом деле, это все атрибуты непрофессиональных компаний. В случае с пересортом, например, если у магазина автоматизированная система учета и все профессионально организовано, то ошибки редки. Сейчас все наши партнеры работают четко и слажено. Проблема только в том, что зачастую у нас не хватает вещей, так как все быстро продается.
«»
Если вы не готовы рисковать, лучше устройтесь на работу и развивайтесь профессионально. Или создайте бренд с бизнес-партнером. Дизайнер и предприниматель – это разные вещи.
Нельзя ответить конкретно на вопрос «как определить, что партнер надежный» и дать рекомендации, которые будут всегда работать. Каждый случай уникален. Бизнес – это риски. Бывали случаи закрытия магазинов, которые до этого успешно работали со всеми российскими дизайнерами: без пересорта и с большими продажами. Но они взяли кредиты на другие проекты, которые у них не пошли, разорились и остались с долгами. Как это предугадать? Если вы не готовы рисковать, лучше устройтесь на работу и развивайтесь профессионально. Или создайте бренд с бизнес-партнером. Дизайнер и предприниматель – это разные вещи. Мне удается это совмещать, но я больше предприниматель, чем дизайнер, по крайней мере, в этом проекте.
В выборе мультибренда основной совет такой – обращайте внимание на концепцию, позиционирование и ценовую политику. Нужно оценить аудиторию магазина: будет ли она покупать ваши вещи, в их ли это стиле. Можно легко испортить имидж, повесив коллекцию «не туда».
База знаний индустрии моды на Форуме Beinopen
forum.beinopen.ru – это как Форум новой модной индустрии, только онлайн. С 2015 года каждое лето мы, Beinopen, собираем фэшн-деятелей со всей страны на одной площадке. Теперь можно не расставаться, будучи далеко друг от друга.
Комментарии
