Участники маркетов – о том, как за один день сделать двухмесячную выручку

Известно, что для молодых марок участие в маркетах, выставках и ярмарках – способ пообщаться с клиентами, привлечь новых, заработать крупную сумму денег за короткий период времени и посмотреть на то, что делают другие. Однако это теория. На практике многие пробуют, а результаты оказываются далеки от обещанных. Зачастую так происходит из-за неправильной оценки целевой аудитории мероприятия, неготовности к форс-мажорным ситуациям, плохого оформления стенда, ошибок в формировании ассортимента и ценовой политике. Пять марок, регулярно участвующих в наиболее известных маркетах Москвы и Петербурга, поделились своими правилами и секретными приемами, наработанными путем проб и ошибок.

NNedre
Средний чек: 4000 рублей
Выручка: от 50000 рублей

Лучшие маркеты

«Уже больше двух лет мы участвуем в «Пикнике Афиши». Он, конечно, дороже большинства, но и проходимость с выручкой выше. Сейчас наша команда посещает маркеты чуть ли не каждый месяц. На данный момент самый плодотворный – это, конечно, «Ламбада» в Москве. Были попытки ездить и в Самару, и Екатеринбург. Но затраты на переезд, проживание и транспортировку вещей не оправдались. Да и публика куда теплее именно в Москве – там нас хорошо знают и любят.

Факторы успеха

Конечно, важен формат и маркета, и вашего бренда. «Ламбада» в плане позиционирования нам наиболее близка. Люди уже знают, что именно там нас увидят. Насколько марка окажется узнаваема и будущий приток клиентов зависят от дизайнера: от его стенда, наличия визиток, акций и прочего. Мы, например, всегда публикуем новости о маркетах, в которых участвуем, и просим постоянных клиентов заказывать определенные модели, так как весь ассортимент привезти невозможно.

Советы новичкам

Типичные ошибки – это маленький ассортимент и плохое оформление стенда. В нашем стенде нет ничего особенного, но он всегда выделяется своими минималистскими вещами, продавцы всегда приветливы и помнят своих покупателей. Это подкупает, так как люди идут в том числе и за личным общением.

Ситуация с Петербургом

В Петербурге маркеты по окупаемости, как правило, себя не оправдывают. Но тут проблема не в маркетах, а в людях. Петербуржцы тратить деньги на маркетах пока не готовы, в отличие от москвичей. В этот раз ситуация в Петербурге, например, была страшной – никто не ожидал 12 градусов и ледяной ветер в июле. Многие просто не хотели мерить вещи, но атмосфера и большой поток людей это компенсировали. Позже многие пришли к нам в магазин, и, возможно, без этого маркета они о нас бы и не узнали. К тому же, многим покупателем нужно «переспать» с мыслью о новом платье или юбке.

Что покупают

У нас, в принципе, недорогая марка одежды, но на маркетах лучше всего идет мелочь – то, что не надо мерить и стоит до 1500 рублей. У нас таких вещей нет, но есть базовые модели, которые хорошо садятся на многих людей. К нам приходят, в основном, за свитшотами и базовыми платьями. Что именно будут покупать не угадаешь. Иногда какая-то модель может «выстрелить» на одном маркете и быстро закончиться, мы готовим ее в большом количестве на следующий, и ни одна единица не продается. И такое бывает».

Lourie
Средний чек: 3000 рублей
Выручка: 20000 рублей

Зачем участвовать

«В маркетах наша марка стала участвовать с осени 2014 года. Мы попробовали разные: от предновогодних в торговых комплексах до таких легендарных, как «Ламбада». Все – в Петербурге. Участвовать нужно обязательно, особенно новым, молодым маркам. Маркет – это возможность заявить о себе, пообщаться напрямую с покупателем, узнать реакцию на товар и заполучить новых клиентов.

Факторы успеха

Эффективность зависит, в первую очередь, от организаторов. От того, насколько они опытны, кого привлекают, как рекламируются. Следующий немаловажный фактор – место проведения: его расположение и популярность. Время года не имеет значения, потому как хороший организатор и в дождливую погоду на уличном маркете устроит аншлаг. Место на маркете тоже особой роли не играет, тем более, что в большинстве случаев организаторы их сами распределяют – участники тут не властны.

Что действительно в руках дизайнеров, так это оформление корнера. Если стенд яркий, необычно оформлен и выделяется из массы участников, к нему будут подходить и интересоваться продукцией. Даже если он неудачно расположен. Сам продукт не привлечет внимания и не продастся, все зависит от подачи.

Советы новичкам

Для начала важно не ошибиться с выбором маркета. Маркеты, которые проводятся в различных торговых комплексах, не лучший вариант. Люди туда приходят за масс-маркетом, дизайнерская продукция их мало интересует. Оцените другие марки – соответствуют ли они уровню вашей продукции по качеству и цене. Может оказаться так, что у остальных участников сегмента средний чек ниже вашего. Посмотрите, есть ли среди дизайнеров популярные. Найдите отзывы о маркете, в котором собираетесь участвовать.

Обязательно используйте свои аккаунты в социальных сетях, чтобы рассказать подписчикам о маркете и о своем в нем участии. Напишите обзор о своей марке и предоставьте его организаторам. Позаботьтесь о промо-материалах для маркета: напечатайте флаеры и визитки с вашими координатами и местами продаж – посетитель познакомится с вашей продукцией на маркете, но покупку, возможно, сделает позже. И не жалейте сил и фантазии на оформление вашего места – это залог популярности вашего корнера. Делайте скидки, устраивайте акции, не бойтесь торговаться – покупатели часто просят скидку больше, особенно под конец мероприятия.

Стоимость участия в петербургском маркете

По моим наблюдениям для Петербурга сейчас 3000 рублей за день участия – это норма. Раскрученные маркеты, естественно, дороже. Кто-то делает скидки постоянным участникам. Имейте в виду, что всегда можно сэкономить и найти партнера, с которым разделите место пополам. Организаторы будут не против, если договоритесь.

Что покупают

Мне кажется, что лучше всего всегда продается одежда. Но все зависит от маркета, конечно».

SH'U
Средний чек: 5000 рублей
Средняя выручка: 200000-250000 рублей

Лучшие маркеты

«Для нас существует только один маркет – это «Ламбада». Недавно они проводили мероприятие в Петербурге. В Москве прибыль, конечно, больше в 3-4 раза, но для Петербурга ярмарка в «Этажах» оказалась очень успешной.

У организаторов «Ламбады» есть вкус, они проводят маркеты в лучших местах, знают аудиторию, переживают за своих участников. У них очень тщательный отбор. К тому же, аудитория «Ламбады» – это наша аудитория: журналисты, актеры – в общем, люди творческих профессий. И все, кто интересуется локальными марками, естественно. Остальные маркеты дороже, причем некоторые – в разы. Непонятно почему. Участие в «Ламбаде» стоит 5000 – 7000 рублей, в остальных – не меньше 10000 рублей.

Факторы успеха

Мы предпочитаем не участвовать в маркетах в торговых центрах: в «Меге Дыбенко», например. Там Freedom недавно организовали мероприятие. На обычном маркете люди пройдут «от и до» всю территорию по десять раз, в ТЦ – нет. Правда на Freedom Market в «Галерее» у нас как-то выручка была в 25 раз больше стоимости аренды.

Оформление влияет на продажи. Но, честно говоря, мы не успеваем оформлять наш корнер. Насколько мы знаем, у «Афиши» есть требования к оформлению. Это в принципе нормально, это их формат.

Зачем участвовать

Молодых марок много, индустрия быстро развивается, но СМИ почему-то эту тему игнорируют. The Village вообще наплевать, у «Собаки» свой мир. А людям интересно, поэтому они и идут на маркеты.

Советы новичкам

Обязательно нужно чем-то выделиться, посмотреть, кто еще делает подобную продукцию, и отличиться. Сделать визитки, создать лояльность. К тому же, нужно рассчитать издержки: в принципе, для молодой марки выйти в ноль – это неплохо. Зато появится понимание, что делать. Но на «Ламбаде», например, провалиться сложно – там огромный поток людей, и они идут туда покупать».

Ф22
Средний чек: 2500 рублей (в хороший маркет продается порядка 25-30 единиц товара)
Выручка: Прибыль всегда в разы выше стоимости участия, но бывают редкие исключения в обе стороны.

Зачем участвовать

«Для меня маркет не является рабочим временем с 12:00 до 22:00. Я участвую, чтобы рассказать новым покупателям о марке, пообщаться с приятными людьми, повидаться со старыми друзьями, и только потом продавать. При таком подходе все в плюсе. Самое важное – быть доброжелательным и получать удовольствие от процесса.

Факторы успеха

Первый наш маркет – «Ламбада» в ТЦ «Москва» весной 2013 года. С тех пор мы практически неразлучны. Если маркет проводится компетентной командой, которая вкладывается в рекламу, создает не только торговые места, но и атмосферу, он всегда эффективен. С точки зрения и прямых продаж в день мероприятия, и отсроченных – некоторым людям нужно время, чтобы принять решение. Многим удобнее сделать заказ в интернет-магазине.

Как показывает практика, от времени года выручка мало зависит, скорее от погоды, если маркет проводится под открытым небом. А вот организаторы и место влияют сильно. Приведу пример. Разница в выручке на одной и той же площадке с интервалом в неделю на 2 маркетах от разных организаторов различалась в 3 раза.

Расположение на площадке тоже играет роль, но расстановкой занимаются организаторы. Они стараются подобрать для каждого участника оптимальное место, разнести похожие группы товаров, чтобы не создавался эффект ремесленных улиц старого света.

Что касается оформления стенда, то все должно быть опрятно и чисто. Практически все посетители маркетов – прогрессивные люди и копаться в развалах не будут. Даже хороший товар сложно будет продать, если он неправильно подан. Нужно сформировать правильный образ и донести его без искажений до покупателя – тогда и продажи будут отличные.

Что покупают

Чаще всего берут сезонные вещи, которые можно сразу надеть и уйти: летом, например, платья отлично продаются. В дождь – дождевики.

О региональных маркетах

На мой взгляд, у региональных маркетов очень большой потенциал. В каждом миллионнике есть люди с прогрессивными взглядами, и для местного сообщества это повод собраться вместе, понять, что ты не один такой. Ситуация в регионах мне напоминает то, что было в Москве в начале нулевых: деньги появились, а потратить негде. Маркет объединяет людей, становится местом силы, притяжения, но нужно приложить много сил, чтобы создать первый импульс».

Форма & Содержание
Средний чек: 5000 – 7000 рублей
Выручка: День мероприятия – в среднем, прибыль за месяц-два.

Лучшие маркеты

«Впервые мы начали участвовать в маркетах летом 2013 года. На тот момент мы не знали, что они из себя представляют, так как только запустили проект, и опыта у нас совершенно не было. Мы тратили время, деньги и силы. Люди не могли оценить то, что мы предлагали, задавали странные вопросы.

Позже мы стали понимать, в каких мероприятиях нам стоит участвовать, а от каких лучше отказаться. Самое главное – найти маркеты, где будет ваша целевая аудитория. Для нас такими стали «Ламбада», «Пикник Афиши», Seasons, а в этом году еще и «Усадьба Jazz». Если мероприятие ваше по духу и концепции, то появятся не только новые клиенты, но и интересные контакты и предложения. К тому же, где еще можно сделать такую рекламу за такие деньги?

Факторы успеха

На площадке всегда есть более или менее выигрышные места. Но когда марка становится узнаваема, люди сами направляются на ее поиски – место уже не играет большую роль. Конечно, никто не исключает форс-мажоры. Например, последние маркеты с нашим участием проходили под дождем. Главное быть всегда готовым ко всему – будь то дождь, ураган или палящее солнце.

Стоимость зависит от места и успеха прошедших мероприятий. Бывает, что приходит приглашение на мероприятие. И место вроде бы хорошее, и проходимость, стоимость участия низкая или наоборот – гигантская. Но все это не значит, что вас ждет успех.

Советы

Перед участием нужно посетить мероприятие, узнать, какие товары и в какой ценовой категории там представлены, какая у маркета проходимость, пообщаться с участниками и понять атмосферу в целом. Если вы понимаете, что это ваше место, и там много ваших потенциальных клиентов, то стоит попробовать.

Продажи «здесь и сейчас» – еще не все. У нас стало появляться много клиентов среди мужчин, которые просто молча берут визитки, а потом на все праздники обращаются только к нам за подарками.

Что покупают

В приоритете всегда кольца и сережки.

BE IN OPEN Образование: Мы запускаем курс для ритейлеров «Как увеличить продажи розничного магазина». Всего в течение полугода состоится шесть интенсивов, посвященных разным аспектам ритейл-бизнеса: от закупок до продаж. Первый курс – о том, как анализировать ситуацию в магазине, выявлять причины низких продаж и повышать их. Кроме этого, мы расскажем о способах продвижения ритейл-проекта. Курс пройдет с 5 по 8 сентября 2017 года офлайн в Москве, а также онлайн. Прочитать подробности о курсе и зарегистрироваться на него можно здесь.