Многие отечественные марки хотят выйти на европейский рынок, но на практике двигаются в правильном направлении единицы. Основатель российской марки SH'U Андрей Кравцов рассказывает о своем опыте: как выставить коллекцию на берлинском трейд-шоу и заинтересовать европейских байеров, каковы требования, затраты, конкуренция и перспективы. Все, что нужно знать российскому дизайнеру, который хочет выйти на международный рынок.
Андрей Кравцов,
основатель марки SH'U
Как возникла мысль выставить коллекцию на Bright в Берлине?
Выставка в Европе – это итог того, чем мы занимаемся. Мы ощутили финансовую готовность и, плюс ко всему, к нам пришло понимание того, что мы делаем свое дело не хуже других. А это значит, что нужно делать следующий шаг: ездить и показывать.
Вообще, о выставках мне рассказал Алексей, основатель петербургской марки Krakatau. Первую партию, кстати, я размещал на его фабрике в Петербурге. Так вот, Леша сказал, что в этом году хочет поехать на Bright в Берлин. Мы тоже решили, что нужно ехать.
Куртка SH'U из мембранной ткани с проклеенными швами
Какие требования у Bright? Нужен ли подтвержденный опыт ведения бизнеса или достаточно просто показать собственный продукт?
Для участия необходимо подать заявку. Понятно, что принимают не всех, могут отказать – представьте себе, какое количество брендов хочет там выставляться. Организаторы не требовали экономическую модель, их не интересовали ни технические, ни финансовые подробности того, что мы делаем. Главное – вещи. Они посмотрели наш сайт, изучили интернет-магазин. У нас есть русская и английская версии сайта. Они должны понимать, что марка соответствует определенному уровню – в нашем случае все срослось.
Почему вы выбрали Bright, а не другую берлинскую выставку Seek?
Seek – это наш следующий шаг, Bright был пробой. В целом, на Bright больше скейт-брендов, а у Seek другой уровень, там уже дизайнерские марки. Там, например, выставляется датская марка Stutterheim, которая делает куртки из Gore-Tex.
Вы выставлялись на одинаковых условиях со всеми?
Да, все марки размещаются на одинаковых условиях, Но большинство из них – это дистрибьюторы, вроде Vans, Fila, Converse. Мы и Krakatau были единственными независимыми марками, владельцы и дизайнеры в одном лице. Все спрашивали, кто мы и откуда, а мы отвечали, что мы – русские ребята. И все такие – «ого, ничего себе». В общем, это была возможность показать, что среди российских марок есть те, что знают свое дело не хуже европейских. В нашем случае те, что тоже ориентируются на одежду, связанную с погодными условиями, как и Rains, Elka, Stutterheim. В Берлине дождевики носят очень много людей, человек 5 из 10, и в таких условиях нам было необходимо осознавать собственную конкурентоспособность.
Осознали?
Мы отшиваемся на фабрике, где размещают заказы The North Face. Там, кстати, есть все их архивы, вся их документация. Мы все это изучили и получили колоссальный опыт. Более того, мы используем мембранные ткани, в наших куртках проклеены швы. При этом нам важно, чтобы вещи были доступными по цене. И мы поняли, что возможность составить конкуренцию есть. К тому же, мы работаем только на свои деньги, без инвестиций со стороны, только с прибыли. Мы ее вкладываем дальше в оборот. Это тоже преимущество. Я себе ничего не покупаю, мне достаточно осознавать, что я выставляю коллекцию в Берлине, и я самый молодой там, да еще и независимый.
Если ты представляешь большую известную марку, то байеры возьмут сразу большую партию – 1000 единиц одной модели.
Но европейцам интересны и новые небольшие марки, в таком случае они возьмут маленький тираж – допустим, 20 единиц одной модели. Наши конкуренты вроде Rains такого не могут себе позволить, они не работают с такими маленькими партиями. В данном случае наше преимущество в том, что мы можем.
Кадр из лукбука SH'U Spring 2015
А какие еще преимущества кроме поставок у вас есть? Вы можете обойти конкурентов невысокой себестоимостью, например?
Нет, нет у нас невысокой себестоимости. Я уехал в Китай, доллар был около 40 рублей. А потом раз – и он 65. И все, нет никакой низкой себестоимости. Нам важны доступность и качество вещей. А в России такого рода вещи, да еще и должного уровня производить сложно.
То есть разговоры про производство конкурентоспособной одежды в России – это максимализм?
Абсолютный максимализм. Такой бизнес вести из России невозможно. Невозможно высылать сотни единиц товара в Европу из России. Основное препятствие – налоги, волокита с декларациям. И это проблема. По факту мы выступали на Bright как гонконгская марка, созданная русскими ребятами.
Вернемся к выставке Bright. Какие затраты по деньгам, силам?
На все вместе, учитывая проживание, перелет, другие издержки, ушло €5000. В первый раз все, конечно, было очень непросто. Но люди увидели то, что нам нужно было показать и выставить, – это самое главное.
А какой результат?
Трейд-шоу – история не о быстрых результатах. Непосредственно на выставке нами заинтересовались где-то 25 магазинов из Австрии, Швейцарии, Великобритании, Италии. Один немецкий магазин уже сейчас будет размещать заказ.
Мы уже делаем презентации и заказные формы на английском языке. Будем вести соцсети на английском. Мы позиционируем то, что мы делаем, как мировой продукт. Для Европы мы не меняли дизайн, ничего не меняли в конструкции. Правда мы рассматриваем возможность сшить партию вещей по лекалам, которые подойдут под азиатский тип фигуры. В Японии, Китае тоже есть куда развиваться.
А есть понимание теперь, что делать дальше?
На трейд-шоу важно присутствовать регулярно. Байеры видят вас впервые, им интересно. Нужно ехать на следующие выставки, чтобы постоянно быть на виду. Нельзя воспринимать выставку, как разовое дело, не нужно там участвовать ради самого факта участия. Нужна планомерность. Приезжая, важно общаться, важно налаживать связи. Это так же, как и с Китаем. Нужно ездить, смотреть, что это за люди, как с ними можно работать. Это все хорошая закалка.
Кадр из лукбука SH'U Summer 2015
Слушай, а сколько вообще в тебе от творческого человека, а сколько от предпринимателя?
Я вообще изначально был творческим человеком, витал в облаках. Я понимаю, как создать вещь, но еще развиваю в себе понимание, как ее продать. Я на 50% творческий человек, а на 50% предприниматель. Но предпринимательство, стратегия, планирование обычно занимают больше времени. Творчество – гораздо меньше. Я бы сказал, минимальный процент.
Когда я начал шить, мной двигала идея создания собственного мира. Не собственного дела, а собственного мира. Я родом из Екатеринбурга, это сложный город, промышленный. И я всегда мечтал заниматься творчеством, хотел жить в мансарде какой-нибудь. Я играл в рок-группе, и один наш знакомый Костя шил нам вещи. Я уже тогда интересовался одеждой, но хотел заниматься музыкой. В итоге я уехал в Питер, поселился на Фонтанке. Денег не было, я продал ботинки модные, на вырученные деньги купил себе швейную машинку и начал шить. Первой вещью была сумка-шоппер, а потом я сшил себе штаны. Я их так и не смог надеть, правда. И решил, что нужно делать верхнюю одежду. Я распорол одну из вещей, которую сделал Костя, и по этим лекалам сшил собственную. Два с половиной года я все это изучал. Я работал на заводе, и это был такой бзик – «надо делать, надо делать что-то свое». Я однажды слушал пластинку Евгения Федорова и решил сшить плащ, который потом ему подарил. Зашел в гримерку и говорю: «Евгений, это вам». Здорово было. Главное – почувствовать, что ты это можешь, что ты это умеешь.
Комментарии
