Lyst – один из крупнейших онлайн-агрегаторов одежды, собравший на одной площадке более трех миллионов вещей из нескольких сотен интернет-магазинов, от Net-a-Porter и Colette до Uniqlo и Gap. Общее количество представленных марок – более 11 тысяч, количество уникальных пользователей – более 2 млн в месяц, а оборот – более $25 млн в год.
Lyst стабильно приносил деньги, но в определенный момент основатель проекта Крис Мортон понял, что бизнес-модель недостаточно эффективна и всю ее логику необходимо изменить. Вышло так, что изменил он не только метод монетизации сервиса, но и принцип онлайн-шопинга как такового. В целом, именно за его подходом мы и видим будущее интернет-ритейла.
Крис Мортон,
Основатель и СEO Lyst
Изначально Lyst приносил деньги по классической партнерской модели, выступая посредником между покупателем и продавцом. Если пользователь через наш каталог находил нужную вещь, переходил на сайт онлайн-магазина партнера и совершал покупку, то нам доставался процент от чека. Партнерская модель приносила около $2 млн ежемесячно.
Но именно в момент перехода на сторонний сайт цепочка рвалась чаще всего. Перейдя на сайт продавца, пользователь, отвлекаясь и переключаясь на что-то другое, закрывал вкладку. Здесь можно провести аналогию с тем, когда вы добавляете вещь в корзину, но в итоге ничего не покупаете и просто уходите с сайта. Из-за таких отказов только американский рынок онлайн-торговли недополучает порядка $41 млрд в год.
С момента запуска мы получали хороший фидбэк, но пользователи постоянно просили нас сделать процесс покупки более простым. К тому же рынок вокруг нас менялся, процессы упрощались, все затачивалось под покупку с мобильных устройств. Но менялся не только e-commerce, менялось все вокруг. Мы видели как менеджеры Amazon, предчувствуя бум электронных книг, сказали своим разработчикам: «Ребята, езжайте в Кремниевую долину и сделайте там Kindle – такую электронную книгу, которая убьет всю нашу торговлю реальными книгами. И тогда мы придем к успеху». Та же история с Netflix, решившими сделать онлайн-кинотеатр, который в итоге убил всю их торговлю DVD. К успеху они тоже в итоге пришли, как известно.
Мы поняли, что нам тоже нужно убить то, что мы имеем. Уничтожив идеально работающую партнерскую программу, приносящую $25 млн в год, нам нужно было построить с ноля модель, которая способна радикально уменьшить количество отказов от совершения покупки и, соответственно, обеспечить нам стремительный рост.
И тогда мы разработали такую схему: мы создаем на Lyst корзину, куда можно складывать товары из разных магазинов, а оформлять покупку нужно на одной странице, объединяющей все заказы. Эта страница расположена на нашем сайте, человек никуда от нас не уходит, и ему нет надобности оформлять каждый заказ по отдельности в каждом из магазинов.
До запуска новой опции мы просчитали экономический эффект – рост выручки должен был составить не менее 500%. Цифры подтвердились: за первые два месяца наш оборот увеличился в пять раз, а в годичном выражении – с $25 млн до $150 млн.
Мы были первыми, кто внедрил что-то подобное, и преимуществ здесь несколько. Во-первых это в разы упрощает процесс совершения покупок: у пользователя есть сайт, где собрано 3 миллиона вещей от 11 тысяч лучших марок и магазинов. Любые из них можно положить в корзину и оформить заказ в несколько кликов, будто это один онлайн-магазин, а не набор из разных. Не нужно обходить с десяток сайтов, выясняя, где еще остался нужный размер туфель Chloe или ботинок Acne. Не нужно выяснять, где дешевле доставка. Вся информация собрана в одном месте, все максимально унифицировано. Во-вторых, у нас появляются новые возможности по работе с партнерами. Взять, например, китайскую люксовую сеть Lane Crowford, которая всячески стремилась выйти на международный рынок, и мы ей это обеспечили. Покупатель будет заказывать вещь из Гонконга просто потому что она не продается больше нигде в мире. Или наоборот, если сверхпопулярные сумки Mansur Gavriel раскупили в Лондоне и Нью-Йорке, то в Гонконге они могут быть в наличии просто оттого, что тренды там работают иначе. Возможности открываются безграничные, причем как для бизнеса, так и для покупателя. Мы осознали, как именно люди хотят совершать покупки. И сейчас, и в будущем.
Комментарии
