«Уста к устам» – марка, которая развивается быстрыми темпами. Не так давно у неё открылся третий магазин, при том, что продвижением основатели марки практически не занимаются, а все внимание сосредотачивают на продукте. О том, на что следует полагаться и чем руководствоваться, развивая марку, рассказала соосновательница «Уста к устам» Екатерина Прокофьева.
Екатерина Прокофьева,
соосновательница марки «Уста к устам»
Город: Санкт-Петербург
Год основания: 2013
О запуске марки
«Я обучалась в Витебске на модельера-конструктора. У меня было много практики и образцовый педагог – на мой взгляд, это было фундаментальное образование. Позже училась на конструктора в СПбГУПТД. Мне не нравилось, как там преподавали технологию дизайна – это было не современно. Поэтому я не думаю, что эта учеба мне что-то дала. Параллельно работала конструктором, потом портной при магазине с люксовыми вещами. Перешивала их, чтобы они отвечали ГОСТам.
Поначалу я не осознавала, насколько ценный опыт в передовых технологиях пошива я получила. Теперь я понимаю, что получить аналогичный опыт я не смогла бы нигде, ведь мне довелось работать с дорогими качественными вещами, такими как у марки Jil Sander.
С Сашей мы познакомились в том же магазине, он пришел туда продавцом. Мы сразу же сошлись во вкусах. У нас одинаковые предпочтения и понимание того, что хорошо, а что плохо. По образованию Саша инженер, и с самого начала мы были сильны в разных вещах. Потому и дело у нас пошло. Я занимаюсь производственными вопросами, он занимается налогами, налаживает контакты, находит помещения. Чему я у него учусь? Он довольно просто смотрит на вещи, обширно мыслит, и, благодаря этой свободе мысли, мы движемся достаточно быстро.
Мы начинали с рюкзаков под маркой Gallo. Отшили небольшую партию, 20 штук, для «Пикника "Афиши"» и все продали. В дальнейшем у нас была собственная площадка, Room Store, где мы могли продаваться без наценки. У нас не было четкого понимая, что нужно делать, мы просто пытались найти пустующую нишу. И мы делали то, что нам нравится. Это были небольшие шаги, потому ошибиться было сложно.
Одежду мы начали делать спустя год, когда нашли производство. Первой вещью была куртка, но это уже была не Gallo – это был новый бренд. Мы полностью разработали его концепцию, оставалось только придумать название.
Саша на тот момент был на митинге в защиту Навального и попал в обезьянник. У него с собой был томик Набокова, в котором он нашел рассказ «Уста к устам» и сразу понял – вот оно! На следующий же день сделали логотип, и дело пошло.
Мы начали делать цветные шубы, свитера, леггинсы. Когда ты что-то производишь, то высчитываешь, насколько это экономично и сколько времени занимает производство. Когда мы взялись за шубы, сразу же просчитали, сколько способны сделать. Рассчитывали себестоимость вещи – расход материала и стоимость пошива, остальное – интуитивно.
О продвижении
С шубами мы поехали на первую «Ламбаду» перед Новым годом, про нас тогда еще никто не знал. К следующей «Ламбаде» – весенней – подготовились: начали вести Instagram. Несколько месяцев мы привлекали подписчиков и набрали 2000, – это единственное, что мы сделали для продвижения марки. Когда мы приехали на вторую «Ламбаду», к нам выстроилась очередь, про нас уже знали. С того момента нашим главным каналом продвижения стало сарафанное радио. У нас оказалась очень хорошая аудитория – это молодые мамы и беременные, которые очень любят общаться. Их привлек крой наших платьев. В своих пабликах они рассказывали, какие у нас красивые вещи.
В соцсетях я делаю один пост в день, и этого достаточно. У нас до сих пор нет фирменных пакетов, например. Это все не так важно. Важен продукт.
О продажах оффлайн
Мы продавались через Instagram и в Room Store. Многие, потрогав и примерив вещи, говорили, что на самом деле они круче, чем на фото. В какой-то момент спрос превысил предложение. Раньше мы сотрудничали с регионами, но сейчас, при всем желании, по объемам не можем их удовлетворить. Одного рейла в Room Store стало мало, и мы открыли собственный магазинчик в «Этажах». Когда и его стало мало – переехали в помещение побольше. Его тоже стало мало – открыли второй магазин. Все это только на деньги, которые мы получили.
Наш новый магазин находится в огромном старинном доме на Конюшенной – это интересное место с историей, и одновременно – прекрасная авантюра. Мы воспринимаем это, как перформанс. Мы смогли снять его, но только на три месяца. Один из них был потрачен на то, чтобы убрать плесень со стен.
У нас никогда не было настолько просторного магазина, но вопроса, чем занять пространство не стояло. Мы специально сделали рейлы на колесах, какие-то шкафы привезли, а какие-то нашли там, оставили старые лампы и отыскали цветы. Очень хотели найти огромные растения, от которых дома обычно избавляются. Наша продавец развесила объявления и нашла: нам привезли огромное количество – штук 500 домашних растений с завода. Был случай, клиентка зашла, осмотрелась и предложила: «Хотите, я вам цветы принесу?». Принесла еще 15 горшков. Я даже не знаю, что нужно для обустройства магазина. Этим занимается Саша, и в этом он творчески реализуется.
Магазин на Конюшенной будет до Нового Года, а что дальше – пока неизвестно. Мы посмотрели очень много пустующих мест. Планировали снять магазин надолго, но пока воспользуемся этим местом. Мы действуем в режиме онлайн, дорожку уже протоптали. Открытие наших магазинов – это необходимость для развития. Нужно чувствовать баланс системы: когда ты что-то развиваешь или не развиваешь, ты можешь понять, как двигаться дальше, где нужна поддержка.
О продажах онлайн
Большая часть продаж идет оффлайн. Сайт мы сделали бюджетно, просто ради удобства. Онлайн продажи раньше были организованы через Instagram, но с помощью сайта покупать и оплачивать проще.
Пока мы не настроены на увеличение продаж онлайн. Я считаю, что это создает сложности и тормозит нас. Сейчас мы работаем над организацией системы учета, синхронизируем с 1С учет позиций на сайте. Когда все будет четко организовано, тогда будем популяризировать сайт и онлайн продажи. У нас и сейчас покупают из Америки, Нидерландов – это важно развивать, но со временем. Система должна быть налажена.
Работы становится все больше, долгое время наш штат состоял из меня, Саши и продавцов. Они, конечно, очень помогают: ходят на почту, занимаются учетом, контролируют, но этого мало. Когда мы ввели 1С, я могла часов пять настраивать с программистом печать этикеток, например. Сейчас взяли в команду помощника.
О производстве
Все исходит от ткани. Много времени тратится на ее поиск. Сейчас мы закупили натуральную ткань хорошего качества, и работаем с ней и от нее. Конструкцию разрабатываю я. Внешне платье кажется простым, но, чтобы сделать его идеальным, приходится долго прорабатывать, отшивать кучу макетов. Моя задача – найти что-то среднее по посадке. Прежде чем пустить в производство, я прорабатываю все технологии, оцифровываю, делаю раскладки, прихожу на производство и слежу, чтобы все сделали именно так, как я задумываю.
Еще на этапе рюкзаков мы задумывались о выходе на производство, но найти его было очень сложно: то они в групповой запой уходят, то шьют так, что лямки не держатся. В какой-то момент мы впали в отчаяние. Я понимала, что шить никто не умеет и даже собиралась пойти в училище мастером: думала, выращу девчонок, заберу потом себе.
Сейчас мы сотрудничаем с несколькими узкоспециализированными производствами. Одни отшивают только пальто, другие – только стеганки. Каждый работает над определенным видом изделий на своем оборудовании. Мы хотели бы, чтобы все было российское. Для нас даже шапки вяжут бабушки в Пермском краю. Был случай, мы сотрудничали с производством, на котором работали русские, а потом туда посадили вьетнамцев и скрывали это от нас. Выяснилось это, когда я пришла на производство, чтоб узнать, почему упало качество, и увидела там толпу вьетнамцев.
С материалами еще сложнее. У нас в России нет сырья – это главная проблема. Когда мы шили рюкзаки, столкнулись с тем, что невозможно заказать всю необходимую фурнитуру в одном месте. Если у тебя нет глобальной идеи, это будет казаться глобальной проблемой. На самом же деле, достаточно дойти до определенного уровня финансовой независимости, чтобы эту проблему решить.
Мы ездили на выставки, общались с представителями российских фабрик, пытались договориться о выпуске тканей. Мы не можем выпустить 10 метров экспериментальных тканей, нужно заказывать сразу километр, поэтому нам и нужны определенные суммы для риска. Это как долгосрочная перспектива: полностью вертикальное производство на территории России.
О перспективах
Сейчас мы выпускаем всего пять моделей платьев разной длины и цветов. Я разрабатываю намного больше, но мы не можем себе позволить выпускать много моделей. Если мы заказываем партию из 500 платьев, я должна быть уверена, что они все хорошо скроены, отшиты и значит хорошо сядут.
Мы можем увеличить обороты. Когда придет время, организуем свое собственное производство, но пока рано. Сейчас у меня голова не болит хотя бы о том, что кто-то не вышел на работу, а где-то перегорела лампочка. Есть мастер, и я с него спрашиваю.
У меня есть острая потребность делать вещи без оглядки, не экономя ни на чем. Чтобы они были из хороших дорогих тканей. Сейчас приходится постоянно искать баланс: если ткань очень нравится, но она дорогая, мы ее не покупаем. То же самое касается технологий. Хочется делать и не задумываться об этих факторах. Масс-маркет забит и люкс-сегмент тоже. А между масс-маркетом и люксом ничего. Собственно, мы и пытаемся занять этот сегмент: делаем качественную одежду из натуральных тканей. Я ненавижу шоппинг и хочу,чтобы любая девушка зашла в магазин, оделась и ушла. Это главное, что мы делаем.
Комментарии
