Компаний, производящих спецодежду, в России достаточно. Ориентированные главным образом на функциональную составляющую производимого продукта, эти компании выпускают довольно стандартные артикулы. У петербургской журналистки Карины Есаян получилась другая история: она сумела превратить медицинскую одежду в модный продукт, при этом сохранив весь ее необходимый функционал ‒ удобство, особый крой, специальные пропитки.
Начав свой бизнес с желания выпускать красивую и оригинальную одежду для врачей, основательница компании «Лечи Красиво» на первом этапе самостоятельно занималась и продвижением, и продажами. Сейчас на компанию работает штат сотрудников, а продажи организованы не только через социальные сети и сайт, но и через собственную сеть магазинов в Петербурге, Москве и региональные представительства.
.png)
Карина Есаян, основательница компании «Лечи Красиво»
О возникновении марки
Я с детства мечтала быть телевизионным журналистом, и мое образование никак не связано с тем бизнесом, которым я сейчас занимаюсь. Окончив факультет журналистики в СПбГУ, я была корреспондентом криминальных новостей, потом ‒ ведущей и редактором. Какое-то время работала на молодежном канале, снимала различные концерты, даже делала программу про охоту и рыбалку.
Медицинской одеждой я занялась случайно. Началось все с того, что однажды я поехала вместе со своим родственником-врачом в магазин, чтобы помочь ему выбрать красивый и недорогой медицинский халат. Я тогда увлекалась сериалом «Анатомия страсти», но мне совсем не нравилась одежда на героях сериала. После того, как мой родственник не смог ничего подобрать себе, я придумала свой первый медицинский халат: красивый, женственный и с бантиком.
Платье «Лечи Красиво»
Затем я создала группу «ВКонтакте» и занялась ее продвижением. Параллельно начала искать подходящие материалы ‒ тогда я еще не знала, что такое смесовая ткань, водо- и кровоотталкивающие пропитки и насколько важно правильное соотношение полиэстера и хлопка. Даже пуговицы на первые халаты я выбирала часа три. Когда все материалы были куплены, я нашла швею-надомницу, и она отшила несколько моделей, все по одному размеру.
Первыми клиентами и моделями для фотосессии стали мои подруги, которые работают в сфере медицины, они же рассказали обо мне своим коллегам. Люди начали узнавать о медицинской одежде, которую я делаю, группа «ВКонтакте» постепенно пополнялась новыми подписчиками. После первого успеха я решила отшить халаты тиражом побольше и стала продавать их дома. В выходные устраивала «дни открытых дверей»: в гостиной стояла вешалка, приходили совершенно незнакомые люди, примеряли мою одежду и радовались, что теперь и на работе могут хорошо выглядеть. Первые благодарные клиенты стали стимулом двигаться дальше.
Но так как у меня не было стартового капитала, развитие происходило очень медленно. Помню, в один день продала дома одежду на 30 тысяч. Такая счастливая ходила ‒ у меня на тот момент зарплата, как у корреспондента, была 20 тысяч в месяц. Поэтому первое время было сложно иметь деньги на руках, но себе ничего не брать. Все, что зарабатывала, я пускала на развитие: вкладывала в ткань, фурнитуру, лекала, пошив. Несколько лет я совмещала свой бизнес с работой журналиста, чтобы просто иметь средства к существованию.
Самая большая сложность заключалась в том, что я ничего не знала ни о ведении собственного бизнеса, ни о всей специфике выбранной области, поэтому на каждой стадии мне приходилось досконально во всем разбираться. Наверное, сейчас я бы на такое уже не решилась.
Блуза и брюки «Лечи Красиво»
О продвижении
Долгое время у нас не было даже сайта ‒ весь бюджет уходил на производство. Поэтому все продвижение происходило через группу «ВКонтакте», года три я делала это сама без сторонней помощи. Сейчас в этой группе почти 25 тысяч врачей. Также мы занимаемся продвижением аккаунта в Instagram и всерьез взялись за сайт. Обращаем внимание на дизайн, легкость навигации и на то, чтобы нас было легко найти на просторах интернета. В штате есть два специалиста, которые занимаются продвижением и еще несколько работают удаленно.
Но самое важное и действенное продвижение в бизнесе ‒ это «сарафанное радио». Бывает, что тебе нравится одежда на фотографии, но ты боишься ее покупать. Другое дело, если коллега посоветовал или ты сам увидел на ком-то необычную медицинскую одежду. Да, мы привлекаем новых клиентов, но в приоритете – удержание тех, кто уже выбрал для себя нашу марку. Ведь довольный клиент автоматически приведет своих друзей. Поэтому важно не только сделать хорошую одежду, но и учесть многие детали: сервис, клиентские программы, красивые магазины и даже шоколадки при покупке.
Если говорить о целевой аудитории, то в основном это люди 20 - 40 лет, студенты и молодые специалисты. Они хотят хорошо и стильно выглядеть, быть в тренде. Еще я замечаю, что все наши клиенты ‒ позитивные люди. Когда я приезжаю в магазины, мне приятно с ними разговаривать даже на отвлеченные темы. Вообще, если честно, я верю в закон притяжения. И мне кажется, что в моем бизнесе просто не может быть по-другому.
На данный момент у нас три магазина в Петербурге, один в Москве, несколько сотен региональных дистрибьюторов и какое-то невероятное количество планов. Все это ‒ результат слаженной работы команды.
Сейчас над проектом «Лечи Красиво» работает целый штат сотрудников. У нас есть управляющий магазинами, директор по производству, PR-менеджер, маркетолог, региональный менеджер, продавцы, курьеры, помощники. Но при этом нет никакой текучки кадров. Все, кто приходят, остаются, несмотря на вечный цейтнот и авралы. Недавно мой муж уволился из крупной компании и теперь вместе со мной занимается развитием «Лечи Красиво».
Платье «Лечи Красиво»
О дизайне и выборе тканей
Единственный этап, который я не могу и не хочу делегировать ‒ это разработка моделей. Я всегда придумываю их сама. Поскольку я не дизайнер, не конструктор и даже не умею рисовать, бывает довольно сложно передать тот образ, что есть у меня в голове. Поэтому я долго искала конструкторов, которые понимали бы мой замысел. В итоге процесс работы строится так: сначала мы обсуждаем модель, затем конструктор делает макет из простенькой ткани, мы проводим примерку, подгоняем макет по фигуре, убираем лишние детали или дополняем необходимыми. После этого конструктор готовит лекала на один размер, и производство отшивает образец. Снова проводим примерку, иногда что-то меняем. И только тогда, когда полностью уверены в успехе, запускаем новую модель в производство.
При разработке и запуске моделей мы стараемся учитывать мнение наших клиентов. Например, во всех наших магазинах есть специальные тетради, куда продавцы записывают пожелания гостей. При создании новой модели мы обязательно их просматриваем. В основном пожелания связаны с удобством и функциональностью одежды: вместительные карманы, удобные пояса, шлицы, разрезы по бокам. А вот в вопросах дизайна и выбора тканей врачи доверяют нам.
Что касается тканей, существует своя специфика в выборе материалов для производства медицинской одежды. Например, ткань должна быть со всеми необходимыми пропитками, чтобы она легко отстирывалась даже от крови и определенных химических составов, не садилась, не мялась. При этом материал должен быть «дышащим» ‒ у врачей долгий рабочий день, и им важно, чтобы одежда была комфортной. Найти такую ткань нелегко: к сожалению, в Россию привозят очень мало специальных материалов для медицинской одежды, а отечественных производителей нет в принципе. Поэтому недавно мы начали налаживать связи с зарубежными поставщиками и нашли ткань, которой в России еще не было ‒ сейчас ждем первую партию.
Каждый месяц мы выпускаем по две новые модели, и уже есть топовые позиции, которые мы отшиваем независимо от сезона. В целом, сезонность наших моделей меняется вместе с длиной рукава. Осень-зима ‒ это длинный рукав, лето - короткий. Традиционно в августе у нас бывает наплыв студентов, им всем нужны халаты. А ближе к концу весны начинаются производственные практики, и люди приходят за костюмами.
Слипоны «Лечи Красиво»
Друзья часто спрашивают, почему я не выпускаю одежду для всех, ведь у меня есть и конструкторы, и производства, я знаю, где купить интересные ткани. Возможно, когда-нибудь я это и сделаю, но могу однозначно сказать, что работать с определенной нишей интереснее. Когда я бываю в каком-нибудь медицинском учреждении и вижу красивую девушку в нашем халате, это меня очень вдохновляет. Я уже знаю своих клиентов, их вкусы и предпочтения. Не уверена, что если бы мы выпускали одежду для всех, то смогли бы наладить такую тесную обратную связь. Да, и красивой одежды много, а красивой медицинской одежды практически нет. До нас российские производители в основном выпускали обычные белые халаты, а мы стали делать дизайнерские платья, костюмы, даже обувь. Поэтому я чувствую, что не просто деньги зарабатываю, а делаю что-то действительно важное.
Комментарии
