Шьяма Мигер – CEO Scaling Retail – компании, предоставляющей консалтинговые услуги для мировых модных брендов. На ее счету работа с Barneys New York, Gucci, AHAlife, Ann Taylor и Macy 's. Кроме этого, Шьяма постоянно сотрудничает с начинающими дизайнерскими марками и консультирует по вопросам инноваций в продажах, маркетинге и стратегиях мерчандайзинга.
В своем блоге и многочисленных интервью Шьяма рассказывает о том, как начинающим маркам развивать продажи, запускать рекламные кампании в соцсетях, сотрудничать с байерами и общаться с прессой.
Мы публикуем выдержки из материала, где Шьяма Мигер делится советами о том, как сформировать дизайнерскую марку со стабильной прибылью всего за год:
«Один год для каждого бизнеса может выглядеть очень по-разному. Это руководство предназначено для брендов, которые только начинают закладывать прочный фундамент своего бизнеса. Я говорю про «нулевой год» – фазу запуска. Этот период включает в себя затраты, которые стоит рассмотреть отдельно. Они могут быть связаны с брендингом, созданием сайта, планом продаж, маркетинговой стратегией, ассортиментной матрицей, выпуском первых образцов и сотрудничеством с производством.
«Нулевой год» – то время, когда вы должны определиться с ассортиментом бренда: будут ли это полные коллекции или вы планируете сосредоточиться на создании одного вида продукта. Если вы ограничены в бюджете, лучше начните с небольшого ассортимента, постепенно вы сможете его расширить.
Для того, чтобы бизнес был прибыльным, доход должен превышать расходы:
— Запланируйте траты на год, чтобы избежать ненужных расходов. Составьте список позиций, на которые вы собираетесь потратить бюджет (маркетинг, фотосессии и т.д.), а затем подумайте, какие из них действительно принесут вам прибыль. Понятно, что в первый год работы оценить это довольно сложно, но я рекомендую вам сфокусироваться только на нескольких из этих позиций. Крупные узнаваемые бренды тратят много денег на рекламу и позиционирование, при этом их маркетинг не всегда можно назвать успешным.
— Экономьте деньги, но не время, используйте дружеские связи и контакты. Пример: чем меньше денег вы хотите потратить на работу графического дизайнера, тем больше времени потребуется, чтобы найти профессионала, которого позволит нанять ваш бюджет. Даже если вы нашли этого дизайнера среди знакомых, это не значит, что он отложит текущие проекты, чтобы взяться за ваш.
С учетом максимальных временных затрат составьте список всего, что необходимо сделать для развития вашего бизнеса. Например, вы планируете отснять campaign. Для этого вам понадобится оплатить услуги фотографа, модели, визажиста, парикмахера, графического дизайнера.
А теперь составьте список того, что вы можете предложить взамен за эти услуги помимо оплаты. Оформите предложение и разошлите его фотографам, моделям, визажистам и стилистам, с которыми хотели бы поработать. Безусловно, на это понадобится время, но такой подход поможет вам существенно сэкономить.
— Не выпускайте вещи большими тиражами, если не уверены в покупательском спросе. Лучше иметь несколько позиций в наличии и продавать их через социальные сети, чем впоследствии распродавать целую партию неактуальных вещей по низким ценам. Занимаясь развитием аккаунтов в социальных сетях, постепенно вы сможете отследить спрос на конкретные вещи, увеличить их тираж или расширить размерный ряд.
— Сфокусируйтесь на офлайн-продажах. Чтобы запустить сайт и получить первые оптовые заказы, потребуется время. «Нулевой год» – тот период, когда особое внимание стоит уделить продажам через pop-up магазины, как собственные, так и совместные с другими марками. Рассказывайте о своей марке друзьям и знакомым – среди них вы найдете первых клиентов, а кроме этого сможете получить «обратную связь» и объективные отзывы о вашем продукте. Продавая вещи клиенту напрямую, без посредников, вы сможете рассказать о них максимально подробно и оценить реакцию покупателя на ассортимент марки.
Старайтесь получить максимальный результат от каждого из таких событий, ведь важны не только продажи, но и маркетинг. Например, если вы устраиваете мероприятие или организуете pop-up магазин, предложите посетителям 10% скидку за подписку на Instagram-аккаунт вашей марки.
— Не относитесь к своему бизнесу, как к хобби. Если вы хотите заработать деньги, невозможно работать четыре часа в неделю. Ваш режим – 24 часа в сутки без обеда и выходных. Составьте план действий и следуйте ему. В любом случае, вам потребуется 18 месяцев, чтобы оценить уровень продаж и научиться понимать потребности своих клиентов. За эти 18 месяцев вам предстоит выпустить три сезонных коллекции, постоянно разрабатывать новые продукты и выпускать образцы.
«Волшебной палочки», которая за год сделает ваш бизнес прибыльным, не существует. Но разумное планирование и управление маркой, выполнение поставленных задач и понимание аудитории всегда способствуют развитию продаж.
Помните, что нет смысла ориентироваться на крупные бренды: многие из них имеют небольшую прибыль, но довольно значительные долги».
Комментарии
