Директор департамента по организации торговых площадок Lamoda Даниил Баркалов рассказал, как и по каким принципам функционирует маркетплейс Lamoda. Это модель продаж с наименьшим количеством промежуточных звеньев. Там дизайнеры могут продавать свои вещи без традиционного посредника-ритейлера.
Даниил Баркалов,
директор департамента по организации торговых площадок Lamoda
«Существует классическая модель работы интернет-ритейлера: магазин закупает вещи и продает. Из плюсов этой модели – высокий уровень сервиса, так как все этапы работы магазин может контролировать сам. Минус этой модели в том, что рост магазина сдерживается бюджетом. Ритейлеры вынуждены выбирать вещи, которые будут куплены с наибольшей вероятностью, поэтому интересные новые, но не раскрученные марки они вероятнее всего не возьмут.
Другая модель интернет-торговли – маркетплейс. У этого формата есть два пути развития. В первом случае магазин просто размещает у себя информацию о товаре, а всем остальным занимается сам продавец: готовит контент, обрабатывает заказ, организует логистику. Во втором случае платформа берет на себя все эти функции – продавец просто размещает свой товар на складе маркетплейса.
Маркетплейс Lamoda работает в обоих форматах. Однако потенциал продаж выше у второй модели: в первом случае продастся условно 10 единиц, а во втором – 50. Все потому, что с первой моделью много проблем: кто-то не может привезти в срок, какие-то города логистика вообще не покрывает, у кого-то возьмут больше за доставку. Для конечного клиента такой сервис непредсказуем, он еще в процессе заказа осознаёт все возможные сложности и часто отказывается от покупки.
Как работает маркетплейс Lamoda
Маркетплейс со складом – для России более удобный формат, нежели обычный маркетплейс. Это связано и с нашей масштабной географией, и с высокими ожиданиями клиентов. У нас, в отличие от Европы, клиент ждет примерки и оплаты при доставке. В Европе же стандартом является предоплата заказа и отсутствие примерки – если клиенту не подошла вещь, он просто ее возвращает. Предоплата заказа – это намного проще с точки зрения логистики – заказ безопаснее везти, не надо обучать торговых представителей.
«»
Критерии отбора у нас довольно простые. Мы – «белая» компания и пристально проверяем всех, с кем сотрудничаем. Если у вас тоже «белая» компания и вы либо зарегистрировали торговый знак, либо у вас есть права производителя, либо вы хотя бы подали заявку, то все будет отлично.
Lamoda потребовались годы, чтобы выстроить логистику в России так, чтобы заказ приходил клиенту уже на следующий день в 150 городов страны. Для маленького бренда это труднореализуемая задача. А за участие в нашем маркетплейсе не нужно платить – мы берем только процент с продаж. В него входят расходы на хранение, упаковку, приемку, отгрузку, доставку товаров.
У Lamoda есть своя служба доставки, которая покрывает 70-75% заказов по стоимости курьерских служб. Помимо этого мы сотрудничаем с «Почтой России», которая доставляет заказы в отдаленные районы страны. Также в наш процент входят услуги call-центра. Это не просто оповещение клиента о том, что заказ прибыл, но полная информационная поддержка по всем вопросам, связанным с доставкой и возвратом товара.
Еще одна существенная статья затрат – маркетинг. Мы, предоставляя товар на своей площадке, привлекаем трафик. Также сюда входят поддержка инфраструктуры и партнеров и услуги студии, которая создает графический и текстовой контент. Мы предлагаем эту услугу, но за отдельную плату. Стоимость зависит от типа предмета – для некоторых мы используем модельную съемку и большее количество фото.
О подборе марок
У нас на маркетплейсе, конечно, представлены крупные бренды типа Ecco – он работает с нами давно, и мы видим в этом сотрудничестве хороший потенциал. Однако сотрудничество с крупными брендами для нас не является прерогативным – мы открыты к работе с малыми марками. Критерии отбора у нас довольно простые. Мы – «белая» компания и пристально проверяем всех, с кем сотрудничаем. Если у вас тоже «белая» компания и вы либо зарегистрировали торговый знак, либо у вас есть права производителя, либо вы хотя бы подали заявку, то все будет отлично.
Второй критерий касается ассортимента. Когда клиент приходит на Lamoda, мы хотим, чтобы он видел определенным образом подобранный ассортимент. Для нас важно, чтобы не было ничего безвкусного и некачественного. Мы очень негативно относимся к ярким броским вещам, которые выглядят дешево. В нашей выборке нет какой-то формулы. Это экспертная оценка нашего отдела закупок, и когда к нам приходит бренд, нам достаточно посмотреть на его сайт или ознакомиться с примерами продукции, чтобы принять решение.
Сейчас на сайте представлено около 200 000 уникальных артикулов. За год мы планируем расширить ассортимент еще на 50%. Важно подчеркнуть, что мы не занимаемся пиаром этой истории активно, поэтому каждый день к нам приходит от 5 до 10 заявок. Обычно мы соглашаемся на 1 из 10.
«»
Кризис является стимулятором, а платформы и производители, на самом деле, ищут модели продаж с как можно меньшим количеством промежуточных звеньев. Это своеобразная форма «уберизации» происходящего – раньше мы звонили в компанию такси и там нам подбирали водителя, а сейчас приложение нас соединяет автоматически и без посредников.
Чем участие в маркетплейсе отличается от сдачи товара на реализацию
Брать вещь на реализацию – это история, в которой вы привозите товар в магазин, а вам в конце сезона возвращают остатки. С одной стороны, этот принцип схож с принципом маркетплейса: мы что-то берем, пытаемся продать, если нет – то это не наш риск.
В то же время у маркетплейса есть несколько важных отличий. Первое – это свобода в ценообразовании и в том, какой ассортимент выставлять. Партнер хоть каждые две недели может менять ассортимент и ценовую политику.
Второе – мы можем одновременно доставлять заказы с нашего сайта и с сайта нашего партнера. Раньше такого вообще не было. Объясню: если у нашего партнера есть собственный сайт с интернет-магазином, то мы на условиях бесплатного хранения готовы собирать и доставлять заказы также и с этого сайта, с тех же товарных запасов. Партнер в этом случае сам определяет, требовать ли предоплату с клиента, сколько брать за доставку, предлагать ли услугу примерки, какие типы доставки транслировать на свой сайт.
Маркетплейс как реакция на кризис
Кризис является стимулятором, а платформы и производители, на самом деле, ищут модели продаж с как можно меньшим количеством промежуточных звеньев. Это своеобразная форма «уберизации» происходящего – раньше мы звонили в компанию такси и там нам подбирали водителя, а сейчас приложение нас соединяет автоматически и без посредников.
С маркетплейсом похожая концепция: вы дизайнер, у вас нет бюджета на маркетинг, а тут вы пришли, выставили свой продукт, вас соединили напрямую с аудиторией, аудитории ваша одежда понравилась, вы стали известны благодаря трафику платформы. Эта история должна быть выигрышна для обеих сторон. Для самой платформы такое сотрудничество выгодно, так как она открывает себя для более широкого спектра экспериментальных стилей, брендов, которые еще не устоялись».
База знаний индустрии моды на Форуме Beinopen
forum.beinopen.ru – это как Форум новой модной индустрии, только онлайн. С 2015 года каждое лето мы, Beinopen, собираем фэшн-деятелей со всей страны на одной площадке. Теперь можно не расставаться, будучи далеко друг от друга.
Комментарии
