В рубрике «Книга от профессионала» люди, чьи профессии находятся на стыке творческого и технического, называют одну книгу, которую считают главной в своей области. Ответы всегда полезны и иногда неожиданны. Некоторые из книг мы уже читаем.
Екатерина Трофимова,
PR-менеджер HP в России
«У многих из нас есть представление о том, что поведение человека, в частности его мотивация при покупке того или иного продукта, часто не поддается никакому логическому объяснению. Однако новая наука – нейромаркетинг – возникшая на стыке классического маркетинга и прорывных исследований в области нейробиологии, поможет найти научное толкование эмоциональных предпочтений и итогового выбора, которые, в сущности, довольно предсказуемы. Книга будет полезна специалистам по PR и маркетингу и поможет пересмотреть все существующие методики и стратегии в области коммуникации с потребителем».
Цитата:
К концу Первой мировой войны на отрасль, которая раньше зиждилась на креативности копирайтеров и воображении художников, стали все сильнее влиять взгляды ученых, изучавших психоанализ. Эти эксперты, в основном последователи Фрейда, подчеркивали, как важны эмоции для того, чтобы понравиться потребителю. В отчаянном поиске новых путей влияния на общественное сознание многие специалисты по рекламе искали совета Эрнста Дитчера. Дитчер, живой, общительный лысеющий человек в галстуке-бабочке и очках в роговой оправе, с удовольствием присвоил себе звание «господин Массовая мотивация собственной персоной». На вершине холма над рекой Гудзон он построил Институт исследования массовой мотивации. В его прекрасно оборудованной штаб-квартире было много помещений: одни для проведения фокус-групп, другие для тайного наблюдения за людьми, которые смотрят телевизор, и записи их комментариев на спрятанные магнитофоны.
Более того, в распоряжении Дитчера была еще и «психопанель», в которую входили сотни семей, чье эмоциональное состояние заранее было подвергнуто психоанализу. Он обещал своим клиентам, что с помощью методов, которые проповедовал Зигмунд Фрейд, сможет не только глубже разобраться в нуждах и желаниях потребителей, но и предложить технологии, которые позволят «контролировать их поведение». Он утверждал, что рекламные агентства – это «…одни из самых продвинутых психологических лабораторий… обладающих способностью манипулировать мотивацией и желаниями человека и создавать потребность в товарах, о которых недавно еще никто не слышал или которые, может быть, никто не хотел покупать».
Один из таких клиентов был производителем сигар. Он потратил на рекламу тысячи долларов, но она все равно не работала. С рекламного объявления улыбалась женщина, протягивающая сигары мужу и его друзьям. Рекламу печатали повсюду, но фактически она привела к серьезному падению продаж. Дитчер объяснил, что мужчины курят сигары из-за того, что подсознательно это заставляет их ощущать собственную важность и доминантность. Сигара, утверждал он, – это фаллический символ; изображая женщину, которая призывает мужчин к курению, реклама психологически кастрирует клиентов мужского пола. Иллюстрацию быстро заменили, текст переписали, и продажи значительно выросли, хотя в чем именно состояли эти изменения, скрыто под сенью времен.
Книгу можно прочесть онлайн, а можно купить на сайте издательства.
Комментарии
