Анна Симбирцева в 2012 году открыла интернет-магазин Lacrema.ru, специализирующийся на нишевом уходе за кожей. По ее признанию, успех пришел не сразу: первые проекты пришлось закрыть. Зато теперь у Анны есть опыт, которым мы попросили поделиться. Предприниматель раскрыла секреты идеального стартапа в косметической индустрии: с чего стоит начать, где найти идею и стоит ли рассчитывать на Москву.
.jpg)
Анна Симбирцева
1. Начиная свой проект, найдите единомышленников и не бойтесь всю работу делать сами
Мы развивались как классический стартап: команда единомышленников, которая занимается всем сама. Например, я была первым консультантом и лично работала на телефоне. Это очень полезно, потому что есть возможность общаться напрямую с клиентом. В итоге прекрасно понимаешь, что волнует людей, что радует, а что расстраивает. И затем сотрудники уже не могут ввести начальство в заблуждение. Кстати, я и все продукты, которые мы продаем, тестирую сама, в том числе и новинки.
2. Чтобы занять свое место, нужно предложить что-то новое: либо это новый уровень сервиса, либо это какое-то нишевое предложение
В основе успешного проекта должна быть какая-то особенная идея. В принципе, рынок уже достаточно развит, в том числе косметический. Сейчас, чтобы занять свое место, нужно предложить что-то новое: либо это новый уровень сервиса, либо это какое-то нишевое предложение. В нашей сфере особенно развита торговля декоративной косметикой и более массовыми брендами, в то время как ниши все-таки заполнены не до конца. Например, сейчас активно развивается рынок эко-косметики.
Мы давно мечтали создать интернет-магазин, в котором было бы приятно покупать. Косметика всё-таки предполагает подбор и консультацию, но у наших конкурентов такого сервиса не было. У них на звонки отвечают просто диспетчеры, то есть люди, которые принимают заказы и отвечают на простые вопросы. У нас же работают косметологи, то есть люди со специальным образованием, которые прошли обучение по маркам. Мы постоянно вкладываем свои силы и средства в повышение квалификации консультантов. Мы считаем, что если человек к нам приходит за средством, то он должен получить профессиональное решение своей проблемы – только тогда он вернется к нам. Это вопрос доверия.
С самого начала у нас был вопрос выбора стратегии и конкурентного преимущества. Один из вариантов – это конкуренция по цене. Но эта стратегия не была нам близка, потому что она слишком простая. Безусловно, есть море проектов, которые «выезжают» за счет цены. Но здесь нужно понимать, что у каждого проекта есть своя целевая аудитория, также как и у оффлайн аптеки. Можно 40 минут стоять в очереди, а можно быстро купить в месте с большим ассортиментом, пусть дороже. Но за комфорт люди всегда будут платить. Главное, понимать, что нужно вашему покупателю.
Что касается косметического магазина в общем, здесь больше сложностей из-за наличия опасений у покупателей. Ведь, например, купить платье в интернет-магазине гораздо безопаснее, чем купить косметику – все боятся подделок. Платье не грозит вашему здоровью и вашей красоте – максимум вы расстроитесь, если узнаете, что это подделка. У нас же совсем другая ситуация. Впрочем, в нишевой косметике с этим дела обстоят удачнее, потому что подделок меньше. Больше подделывают то, что легче продать: декоративную косметику и крема масс-маркета.
3. На сайте и сервисе экономить нельзя
Есть сайт, есть склад, где хранится товар, есть колл-центр. В принципе, нужно все то же, что и в оффлайн торговле: только вместо магазина хороший сайт с юзабилити, который помогает покупателю быстро подобрать нужное средство и оперативно оформить заказ. Это то, над чем работают все интернет-магазины. На этом, как и на сервисе, экономить нельзя.
Мы постоянно совершенствуемся, берем что-то от западных магазинов, в том числе тех, что вообще не связаны с косметикой – здесь важно увидеть интересные инструменты. Мы не создаем себе препон, что мол, если у нас на рынке что-то не используется, то и мы использовать это не будем.
4. В интернете информация распространяется очень быстро, а негативная информация распространяется молниеносно
Сейчас усилилась тенденция перехода покупок из оффлайн в интернет. Причина проста: кризис сильно ударил по традиционной рознице и многие торговые точки начали сокращать ассортимент. Особенно часто начали убирать узконаправленные средства, которые пользовались ограниченным спросом, то есть низко ликвидные позиции. В итоге их сложно найти в ближайшей аптеке, но легко заказать у нас.
Главной особенностью интернет-торговли является скорость. В интернете информация распространяется очень быстро, а негативная информация распространяется молниеносно. Психология такова, что люди более охотно пишут плохие отзывы. То есть если они получили прекрасный результат, то навряд ли они пойдут куда-то писать положительный отзыв. Однако если вдруг что-то пойдет не так, люди всегда знают, куда пойти, где написать, и это очень серьезно сказывается на позициях магазина. Поэтому в интернете в особенности важна репутация. Мы за нее боремся и бережем ее.
5. В интернет-торговле нельзя концентрироваться только на Москве и Петербурге. Будущее за регионами
На самом деле, интернет-магазин можно открывать не только в Москве. Мы работаем с серьезными логистическими компаниями, которые занимаются доставкой наших товаров. Это позволяет нам очень быстро реагировать на заказы, откуда бы они ни были.
В Москве проще открывать магазин, потому что проще обслуживать московский траффик: можно доставить товар в тот же день. Однако у нас только 50% заказов поступает из Петербурга и Москвы, а остальное – Россия, так что ставку можно делать уже и на регионы. Люди там готовы не только заказывать товары в интернет-магазине, но и оплачивать курьерскую доставку. Кстати, курьерские службы сейчас тоже расширяют свою сеть – можно подключать все новые города. Таким образом, доля Почты России в доставке все больше снижается – никто не хочет ждать месяц.
6. Кризис не так страшен, как его представляют
С приходом кризиса продажи не остановились. Важно помнить, что экономика циклична: за кризисом всегда идет рост. Во многих отраслях затишье, и если вы видите какие-то возможности, незанятые ниши, то на этом можно и нужно зарабатывать. В бизнесе важно видеть необычное в обычном: посмотрите, что люди сейчас делают и какие их потребности не удовлетворены, а затем представьте, какие у этих людей будут запросы через некоторое время. И вот она, готовая идея для бизнеса.
Да, идеи требуют больших вложений, но интернет-магазин может быть весьма экономным вариантом. Хотя здесь, конечно, тоже нужны определенные силы и время. Например, мы запускались полгода, потому что все делали сами: разработку сайта, дизайн, описание товара (а завести 700 карточек – это время). Конечно, можно было бы заплатить кому-нибудь, и это сделали бы быстрее, но на тот момент у нас не было таких средств.
Для человека, который хочет открыть свой интернет-магазин, важно уметь чувствовать рынок, видеть знаки и анализировать их. Однако, в общем, бояться не надо. Особенно если вы сейчас без работы и кажется, что выхода нет. Это ли не руководство к действию?
Комментарии
